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    劳模专题报道:袁小林——因为“热爱”

    来源:本站    发布时间:2019-4-23 10:41:19   点击量:

     

    在江特集团“2018年度表彰暨总结大会”上,有一个站姿挺拔的身影显得格外突出,他就是集团2018年度六名劳动模范中唯一的销售岗位员工——袁小林。

    约访袁小林真不是一件容易的事。今年3月份以来,集团电机产业订单呈现出爆发式增长,同比去年翻了一番有余,整个营销中心忙得热火朝天。袁小林的行踪在客户公司、办公室、车间和发货现场来回穿梭,笔者前后2次的访谈都因客户来访而中断。第三次访谈是在一个雨后的下午,当最后一辆载满电机的货车驶出仓库后,袁小林终于“闲”了下来,腾出了2个小时,跟笔者聊起了自己22年的职业生涯。 

    袁小林,生于1974年,是一个土生土长的宜春人。18岁那年,他响应国家号召,积极参军入伍,成为了一名光荣的军人。三年的部队生活不仅锻炼出袁小林一副铮铮硬汉的好身板,也给他带来了享用一生的精神财富,深深地影响了以后的人生道路。

    19979月,袁小林退伍返乡后,被分配在江特电机总装分厂,从事装配工作。装配是电机制造中的最后一道工序,是把所有合格零部件按照图纸组装成一台整机的过程,这对没有任何工作经验的袁小林来说并不是一件轻松的事情。比别人幸运的是,他遇到了一位好师傅——陈早平。

    陈师傅是厂里出了名的装配老手,组装操作又快又准,为人真诚,大度又有耐心。从新手到熟练工再到优秀技能手,勤奋、用心的袁小林在师傅手把手的教导下,组装技术突飞猛进。2002年,他们师徒二人在共青团江西省委组织的“传帮带”活动中荣获了省级“优秀师徒”的称号,成为了袁州区制造业工人们争相学习的对象。

    之后的几年,由于成绩出色,袁小林一直是公司“优秀员工”榜单上的常客,还获得各种荣誉称号十多个。

     

    2004年,袁小林晋升为装配班班长,06年又提升为工段长。期间,正值公司筹备上市,每月的订单都排得很满,袁小林深知任务艰巨,责任重大。如何带领班组员工保质保量完成几百台电机的组装任务,成为了他每天必须面对的问题。那段时间,加班到晚上十一二点成为了袁小林的工作常态。

    2007年,江特电机在深圳证券交易所成功上市。那一年,由于工作业绩突出,袁小林也获得了该年度 “全区优秀共产党员”光荣称号!

    2009年,为响应公司“角色转换”的号召,在领导的推荐下,袁小林从总装厂调入到营销中心,被分配在华中区域,主攻河南长垣市场。长垣县,号称“中国起重之乡”,产业布局集中、链条完善,是全国最大的起重设备生产基地之一。进驻该区域的电机厂家实力强劲,均为业内知名品牌,如“佳木斯电机”、“上海电机”、“无锡电机”等,市场竟争异常激烈,初到销售岗位的袁小林所面临的局面可想而知。

    收集讯息、登门拜访、跟综项目、沟通技术……刚到长垣的前几年,袁小林终日奔波在市场一线,每年的出差时间超过了300天,除了几个重大节假日,他几乎都在跑市场。三年的军人生涯让袁小林明白一个道理:成功的道路不止一条,但方法只有一个——坚持不懈。

    公司销售前辈王波总监跟袁小林说过:网络信息时代,市场的竞争就是时间和速度的竞争,下手要快,找点要准,要做就做第一个吃螃蟹的人”。一天晚上,负责攀枝花区域的同事邓经理打来电话,他告诉袁小林,攀钢钒钛有个大项目,起重机的中标公司在河南,但具体是哪个单位还不太清楚。

    听到这个消息,袁小林的脑细胞开始沸腾。他迅速调动起了自己所有的人脉资源开始排查寻找。正应了那句话:越努力,越幸运!袁小林成了联系上那家单位的第一个销售员,第二个销售员打进电话已经是7天后的事了。经过多项数据对比评审,再加上“先入为主”的好感,客户最终选择了江特电机。

    在签订合同的时候,客户调侃到:“你的消息真灵通啊!我们前一天才中的标,甲方还没对外公示,你就找到我们了,我看你以后干脆不要叫小林了,改名叫‘小灵通’算了”。

    在公司同事和业内同仁的帮助下,袁小林的客户资源逐渐丰富起来,在接下来的2年时间里,袁小林并没有急于推销自己的产品,而是用心培育这些来之不易的客户关系。

    但问耕耘,莫问收获,而收获自会追随而来。2016年初,卫华集团湖北区域负责人吴总的手头有几个小单子,因为业主方要求的交货周期特别短,吴总兜转了好几家电机公司都没得到回应。在实在没有办法的情况下,他抱着试试看的态度拨通了袁小林的电话。

    “订单不在乎大小,关键是客户的情意不可拒绝。”袁小林是这样说的,也是这样做的。起重行业的订单交付不同于其他行业,对配套电机产品的要求变动性非常大,具有 “繁、多、杂”的特性,尤其是小批量专用产品,一旦接下订单,后续的设计、排产、跟进、发货将耗费销售员大量的精力。为了最大限度地缩短交货周期,袁小林连续2个晚上通宵加班核对数据、整理合同、制定计划。在双方的共同努力下,这批订单如期交付给了业主方,这个意外的惊喜也让业主方对吴总刮目相看。

    之后的几年,随着湖北区域的业务量越做越大,吴总逐步把所有配套电机换成了江特的产品,用他自己的话来说:“把事情交给袁经理去做,我放心!”

    “满足客户的需求,是我们江特人不断追求的目标”,这不是一句空话,而是袁小林为圭臬的工作信条。2016年夏季,卫华集团前期采购的一台抓斗起重机主起升YZR315电机因超负荷运作在现场烧坏了,卫华售后与我公司沟通的结果是:先把坏电机退回维修好后再发现场安装。次日,卫华广西区域负责人徐总找到袁小林,他说,业主方因工期紧张不同意返厂维修,希望江特公司通融一下,特事特办,先安排送一台新的电机到现场更换。

    在了解到情况的特殊性后,袁小林迅速查看了库存并及时向领导汇报情况。在领导的协调下,该问题得到了圆满的解决,新电机发货及时,丝毫没有耽误业主方的工程进度。

    因为这次事件,徐总与袁小林成为了挚友。从此,但凡徐总经手的项目,他都大力推荐使用江特电机的产品。在他的引荐下,袁小林还结交了很多圈内朋友,通过他们又建立起了更为宽广的的客户关系网。

    不懂生产的工程师不是好销售员!做销售,远远不是靠嘴皮子吃饭那么简单。2016年冬天,新乡起重设备厂有一批等待出口的电机,由于露天放置时间久,再加上寒潮来袭,轴承润滑脂结冻变硬,造成电机噪音过大,无法通过检验。当时,公司售后人员正在周边出差,一时到达不了现场,而本批次吊车已经确定好了船期,耽误不得。

    接到客户电话后,袁小林第一时间赶赴到现场。十几年的生产经验让他对电机产品的结构原理了如指掌,拆油盖、洗轴承、换润滑脂……袁小林手到擒来。不到一上午的功夫,所有故障排除完毕,该批产品全部通过了检验。

    新乡起重设备厂的领导对此次事件处理结果很是意外,也非常感动。意外的是,一个销售经理竟然有如此娴熟的技术功底,不可思议;感动的是,在这零下十几度的天气下,仅凭个人之力,不怕脏、不怕冻,硬是没有耽误他们的发货期。事后,他感慨到:“选择江特电机果然没有让我们失望,订单交给这样的公司我们还有什么不放心?”

    “要做好销售,先把人做好, 这是集团罗清华副总裁在销售大会经常讲的话。销售工作做的好坏就是销售员人品的好坏,更关系到企业形象在客户心中的好坏。近年来,卫华集团的订单品种数量多、规格型号繁杂,这就要求袁小林在工作中做到严谨、耐心、缜密,从检验、发货到入库、挂账、货款回笼,每个工作环节都必须紧紧相扣。

    去年6月份,公司因项目改造急需回笼资金。得到公司指示后,袁小林第一时间找到卫华公司的领导并说明了情况,领导二话没说就让财务把下月的货款提前支付了。“袁经理为人实在、工作认真、责任心强,为卫华和江特的友好合作架起了稳固的桥梁,我们只打过一次交道,但我们成为了永远的朋友,朋友就应该相互支持、相互帮衬。”卫华领导这样评价袁小林。

    2018年,卫华集团与公司的合作得到了更深层次的发展,订单量持续迅猛增长,订单金额同比2017年翻了两番,同时,整个长垣市场的销售回款也同比增长245%,袁小林率先超额完成了全年销售任务。

     

    大音希声,大象无形。袁小林认为,销售的最高境界是忘记了自己是销售,别人也不认为你是销售,你可以是顾问,是朋友,是任何身份,而不是销售。

    访谈接近尾声,笔者问了袁小林一个问题:是什么力量陪伴你走到今天,有了这样的成绩?袁小林思考了一会,脸带微笑地说:“是热爱!22年的工作,很辛苦但从未心累,因为自己一直都热爱这份工作,热爱与同事肝胆相照,热爱与客户互诉衷肠,热爱所遇到的一切美好的人和事,我很享受这个过程。”

       袁小林的回答让笔者想起来电影《飞驰人生》中的一段对白:

    学员:“能不能给我们传授一下,您一招必胜的绝技呀?”

    张驰:“你问我绝招,绝招只有两个字‘奉献’,就是把你的全部奉献给你所‘热爱’的一切。”

    谨以此文致敬奋斗在一线的江特销售精英!

     

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